DAY2マーケティング経営戦略基礎振り返り2

1. What?(事実)

 最大の学びは?

・フレームワークにすぐに飛びつかず、枠組みで考えること

これは、Day1と同じ学び。Day1で学びに上げていたのにも関わらず、Day2でも安易にバリューチェーンに飛びつき、前提となる分析が出来ず、KSFもぶれており、どこに向かったバリューチェーンか分からなくなっていた。。

・出だしで躓いた感じ

講義前半で自分の分析の浅はかさに打ちのめされた感、満載。講義を聞くことに必死でした。

2. So what?(解釈)

 自分にとっての意味は?(要するに何を学んだのか?)

・枠組みで掴むということの重要性を理解できた、と思う。(Day1,2と同じ反省)

3. Now what?(行動)

 具体的にどのように行動するか?(これからどう活かすか?)

・振り返りとして、自社分析をしてみる。

当社は会計、税務システムなど開発、販売、アフターフォローまでさせていただいている会社である。主要顧客は、大きく会計事務所と一般企業に分ける事が出来ますので、会計事務所業界へのシステム導入(会計事務所システム業界)に絞り、分析してみる。

・市場規模

高度成長期は、企業数が大幅に増加し続けたため、会計事務所は、自然と顧問先企業数を増やしていったが、国内労働人口が減少し、高齢化社会に突入したことで、会計事務所は自然と顧問先が減っていく状況になっているといえる

・成長性

(税理士事務所数)

33,716H13)→32,644H18)31,222H24)※会計事務所数は減少傾向にある。

(税理士数)

70,670H19)→71,905H22)→76,493H29)※税理士数は、増加傾向にある。

(税理士法人数)

1,464H19)→2,063H22)→3,519H29)※税理士法人数は、増加傾向にある。

★市場規模、成長性からの示唆

登録税理士は増加傾向だが、会計事務所は減少傾向。一方で税理士法人が増加し台頭しつつある。事務所間抗争の激化や所長の高齢化・承継問題により、MAや合同経営による事務所統合の動きが活性化している。会計事務所の高齢化が進行する一方、市場が成熟化しているため、若手税理士の開業が難しい状況にある。

(疑問):定量的な情報はどこまで集めればよいか。どの点を抑えれば良いのか、ポイントが未だ理解出来ていない。

・コスト構造分析

主要3PL比較分析

・当社

売上236億(100%)

売上原価 82億(34%)

販売管理費 124億(52%)

粗利 30億(12%)

T

売上577億(100%)

売上原価 203億(35%)

販売管理費 297億(51%)

粗利 76億(13%)

J社※ソフト部門

売上195億(100%)

売上原価 50億(25%)

販売管理費 112億(35%)

粗利 33億(16%)

★コスト構造分析からの示唆

年間販売数(売上)が増えると、1個あたりの固定費が減少するため、【規模の経済】が利く環境であるといえる。

新規拡大による販売数量増加が至上命題である業界。いかに効率的に売上を上げることが出来るかが重要となるのではないか。

PEST分析

P:大きな税制改正(消費増税・労基法改正・マイナンバー等)はシステム改修が必要なため業界には追い風となる。

E:企業の景気が会計事務所の景気に影響するため、企業倒産件数が増えると会計事務所の顧客減少に繋がり、新たな設備投資を検討することが少なくなる。

S:高齢化により会計事務所自体が減少している。企業の事業承継、MAが活性化すると企業の絶対数は減少するため、関与税理士も淘汰される。

T:フィンテック、クラウド技術

PEST分析からの示唆

会計事務所の顧客である一般法人の景気状況に左右されやすい業界であるといえる。技術革新による新しいシステム開発や税制改正に即時対応できるシステムを安定的に供給できることが重要。

・5F

売り手【小】

仕入販売ではないため、供給業者の交渉力は小さいと考えました。

※一方で、供給元は開発力=人材と捉えると人材不足による開発力への影響は軽微ではないとも思える。

買い手【大】

業界側から提供される製品の差別化が進んでいない(税法や各種規定に沿った集計を提供するといった意味合いでは各社にて求められる指標は同じ)

新規参入【小】=参入障壁は高い

市場に参入するには、税制改正への対応力や継続的なアフターフォローをする組織力が必要不可欠であるのが要因

代替品【小】

マイナンバーの活用で、税額計算が簡便化されればシステム利用の頻度は落ちると思いますが、ここ最近の対応を見るともう少し時間がかかるのではないか。

業界内の競争【中】

業界の成長率が低く、差別化を生み出しにくく、価格競争になりがち。基本的に会計システムで使用するデータは、各社共有出来ないため、一度導入されればスイッチングコストが高くなり、容易に他社流出は出来ない。

★5Fからの示唆

市場が成熟化しており、既存ユーザーが固定化している。顧客のスイッチングコストが高いため、新規シェアを獲得することが重要

新しい技術を取り入れ、税額算出以外のメリットがあるシステムを提供することが有効

★ここまで分析のまとめ

各税制改正に対応することができ、新しい技術を取り入れたシステムを安定的に供給し、新規拡大につなげていく仕組みが業界KSFになりうる。

★顧客KBF

コスパの高さ(品質に応じた価格でのシステム提供)

アフターフォロー(税制改正やトラブル時の対応)

(疑問)顧客KBFの分析方法が良く分かってない。(どんな指標があるのか。。。)

★バリューチェーン分析(自社はKSFを満たすVCとなっているか)

分析中。。。

★ここまで学び

枠組みで分析することで、分析ごとの繋がりが見え、思考が深まると感じる。

フレームワークは有効な手法ですが、定量的なファクトを抑えることも必要不可欠。

今回自分の会社であったため、前提となる問い(仮説)を立てやすかったと思うが、異なる業種の場合、非常に難しくなる。

全体的に時間が大変かかる。仮説を立て続ける、分析をし続けることで、要点が見えてくる、と思って、今後の学びに繋げていきたい。


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by morita79 | 2017-04-28 00:25